Tutte le strategie di negoziazione dei clienti

Chiedere lo sconto per l'acquisto di un tappeto è diventata purtroppo una pratica consueta del consumatore contemporaneo. L’aspetto psicologico ha in questo caso un ruolo importantissimo: molte persone, infatti non ritengono più che il chiedere uno sconto, sia un’attività di cui doversi vergognare, riservata a persone tirchie, furbe o comunque molto attaccate al denaro, perchè queste - aiutate dai media e da una visione politicizzata del tutto superficiale delle dinamiche e del mestiere del commercio - hanno ricontestualizzato il fenomeno ribaltandone la sua concettualità. Forti di convinzioni spesso del tutto sbagliate e coscienti del momento eccezionale di crisi economica, queste persone utilizzano la richiesta dello sconto come un'arma o peggio un ricatto, piegando sovente con profitto alle loro pretese il mercante di turno, specie quello più inesperto e/o finanziariamente debole. Purtroppo la pratica del mercanteggio, ma anche gli artifizi adottati dai mercanti (saldi, aumento preventivo dei prezzi di cartellino, ecc ) in risposta a questa dinamica non valorizza e non ha valorizzato nè il mestiere nè il prodotto tappeto, ma anzi ha generato a maggior ragione nei clienti una convinzione sbagliata, quella che il tappeto al mercante non "costi praticamente nulla" e che di conseguenza questi ci guadagni sempre in ogni caso. Una autoregolamentazione dei commercianti di fronte a questo fenomeno dilagante di deprezzamento, risulterebbe d'obbligo, tanto per il rispetto che si deve a se stessi, al proprio mestiere e al tappeto orientale in generale, quanto per rispetto che si deve per quegli altri clienti che lo sconto invece non lo chiedono. La cosa migliore è dunque capire le strategie psicologiche di questi clienti, per poterli affrontare e stabilire così una tattica di vendita onesta ma al tempo stesso giusta e coerente di modo che entrambi i soggetti: cliente e venditore, ottengano il risultato più vantaggioso possibile, senza che uno dei due debba perdere il rispetto dell'altro.

Ecco alcune delle più diffuse tecniche di strategia e negoziazione operate dai clienti per tirare il prezzo.

1. Il cliente che chiede lo sconto e successivamente l'ultimo prezzo: questo cliente è molto furbo, prima di procedere ad una richiesta di sconto, cerca di stabilire un rapporto con il venditore, entra cioè in conversazione, mentre gli viene mostrato l’articolo. Può fare qualche domanda personale, sull’andamento del business, o prendendo spunto da qualche dettaglio che vede nel negozio non strettamente legato alla merce, insomma interessandosi a lui in modo genuino e non artificiale, in modo da preparare il terreno per una proficua negoziazione. Una volta ottenuto "rapport"  il venditore abbasserà la guardia, e inizierà così il rito per la rischiesta dello sconto, una volta accordatogli, questi ne esigerà un secondo, e via così, fino ad ottenere il massimo sconto possibile.
2. Il cliente che paventa altri acquisti in quanto il tappeto che sta comprando è il primo di una lunga serie: questo cliente è ancora più intelligente, egli sa benissimo che non è assolutamente vero che ne comprerà altri (almeno per il momento), tuttavia induce il venditore a credergli che lo farà, elargisce complimenti al gusto del venditore e alla merce, si dimostra entusiasta dell'acquisto che sta per fare, e chiede info e prezzi su altri tappeti perchè ha appena rifatto/comprato la casa e deve arredarla completamente. Anche in questo caso il cliente stabilisce un "rapport" con il venditore, che estusiasta dalle premesse abbasserà le difese, diventando recettivo alla inevitabile richiesta di sconto, il venditore infatti per dare una buona impressione di se e per assicurarsi il ritorno del cliente tenderà a fare sconti di una portata che in altre condizioni non avrebbe considerato.
3. Il cliente che dice di aver visto lo stesso tappeto a una cifra inferiore di quella proposta dal venditore: sempre più frequente è la figura del cliente che deprezza l'articolo proposto, comparandolo con presunti acquisti da lui già conclusi o offerte più vantaggiose da lui individuate. Si tratta di un metodo di negoziazione dura e diretta, finalizzata a spiazzare il venditore, nel tentativo di ottenere il massimo sconto possibile. Egli infatti il tappeto lo vuole con certezza, gli piace e trova persino il prezzo basso, tuttavia tira il roccolo, perchè sa o ritiene di poterlo fare. L'insistenza e i paragoni continui ottengono in genere due possibili differenti risposte da parte del venditore: l'accettazione costernata alla contrattazione o l'indignazione con conseguente rottura della trattativa.
4. Il cliente che fa la proposta d'acquisto: questo tipo di cliente è una persona molto astuta, stabilisce un rapporto con il venditore,  si dice e si dimostra intenzionata all'acquisto. Poi quando tutto sembra deciso, offre un prezzo inferiore per ragioni che possono essere le più svariate, ma che sempre si mostrano come un fattore in qualche modo ESTERNO al suo diretto volere/potere (una questione di badget, il tappeto è per un altra persona, la moglie che non vuole spendere di più, ecc). Questa negoziazione funziona in due o più tempi, in quanto, la tecnica del cliente è quella di lasciare al venditore il tempo di pensare e di fargli famigliarizzare lo sconto richiesto, il cliente si ripresenterà ciclicamente a rinnovare l'offerta.
5. Il cliente che fa presente che i tappeti ormai li scontano tutti: asuefatti e abituati dai cattivi mercanti che operano costanti operazioni di svendita e di tappeti in saldo, sono sempre di più le persone che chiedono sconti "perchè così fan tutti". E' sicuramente la realtà più fastidiosa con la quale ci si deve scontrare, perchè è assolutamente vera! Il cliente ovviamente non sa distinguere la qualità, perchè non è preparato, sta al venditore quindi dimostrare che quello che egli vende è ben altra cosa rispetto ai tappeti in saldo che si vedono costantemente in tv o nelle pubblicità sui giornali.

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